EQという言葉を聞いた事はございますか？
Emotional Intelligence Quotient の略で日本では「心の知能指数」や
「情動指数」などと呼ばれています。
このEQはIQのように数値を測るテストなどもあります。
今回はビジネスパーソンはもちろんの事、
営業パーソンがこのEQ値を高めることで得られるメリットのお話です。
「情動指数」などと呼ばれています。
このEQはIQのように数値を測るテストなどもあります。
今回はビジネスパーソンはもちろんの事、
営業パーソンがこのEQ値を高めることで得られるメリットのお話です。
心理学を探求する営業パーソンの強み
「心の知能指数」「情動指数」とお伝えしましたが、
シンプルにお伝えすると「自分や相手の感情を理解して
コントールしながらその場に適切な言動をとる能力」
または「空気読み力」と言ってもいいかもしれません。
自分の心・感情の状態を理解し、相手の心・感情の状態を理解し、
自分の感情のコントロールが出来る力ですので
人間関係を良好に保つ事はもちろんの事、
仮に相手がお客様だった場合、今どのような感情になっているか？が
高い確率で把握出来るようになります。
自社の商品やサービスの説明を間髪入れずお話続けて
お客様が聞きたくないなぁ～ってサインがあっても気付かない方、
居ますよね？ 売りたい感情は分かりますが、サインに気付き
売りたい感情をコントロールしてお客様の感情ももっともっとと
把握の為に努力して適切な言動をとる必要があります。
どうすればいいのか？
まずはサインに気付けるようになる事。
掲題に「心理学」と記載しましたが、
ここでの心理学は「人の心を知ろうとする」努力のことです。
心理学へのあくなき探求をしている方は活躍している方が多く、
売れ続けている営業パーソンは人の心を知ろうと日常的に頭を使っています。
それによって相手から発せられるサインを見逃さない感受性を
高いレベルで身に着けています。
感受性を高める方法はたくさんありますが、
根本は人の心を知る観察眼を鍛えたいという気持ちを
持って仮説検証の繰り返しを重ねる事です。
脳科学的には眼球の動きや椅子の座り方、足を組むかどうか・腕を組むかどうか、等
細かい動作に心理状態が表れている事が統計で広く知られていますが、
やはり実践で感じたリアルな気持ちが感受性を高めて記憶力も続きます。
シンプルにお伝えすると「自分や相手の感情を理解して
コントールしながらその場に適切な言動をとる能力」
または「空気読み力」と言ってもいいかもしれません。
自分の心・感情の状態を理解し、相手の心・感情の状態を理解し、
自分の感情のコントロールが出来る力ですので
人間関係を良好に保つ事はもちろんの事、
仮に相手がお客様だった場合、今どのような感情になっているか？が
高い確率で把握出来るようになります。
自社の商品やサービスの説明を間髪入れずお話続けて
お客様が聞きたくないなぁ～ってサインがあっても気付かない方、
居ますよね？ 売りたい感情は分かりますが、サインに気付き
売りたい感情をコントロールしてお客様の感情ももっともっとと
把握の為に努力して適切な言動をとる必要があります。
どうすればいいのか？
まずはサインに気付けるようになる事。
掲題に「心理学」と記載しましたが、
ここでの心理学は「人の心を知ろうとする」努力のことです。
心理学へのあくなき探求をしている方は活躍している方が多く、
売れ続けている営業パーソンは人の心を知ろうと日常的に頭を使っています。
それによって相手から発せられるサインを見逃さない感受性を
高いレベルで身に着けています。
感受性を高める方法はたくさんありますが、
根本は人の心を知る観察眼を鍛えたいという気持ちを
持って仮説検証の繰り返しを重ねる事です。
脳科学的には眼球の動きや椅子の座り方、足を組むかどうか・腕を組むかどうか、等
細かい動作に心理状態が表れている事が統計で広く知られていますが、
やはり実践で感じたリアルな気持ちが感受性を高めて記憶力も続きます。
感受性を高める育成方法のひとつ
・思った事や感じた事を声に出してみる
例えば、美しい花を見た時に「とても綺麗だなぁ、香りもリラックスできるな」とか
いつも見慣れた自分の部屋を敢えて見回して思った事「意外と物が多いから
もうちょっとシンプルにしよう！ 空間を作ってみよう」など、
声に出してみる事で、自分の感情理解の質があがります。
・頂いたメール文章から送信者の意図を読み取り、ベターな返信内容を考える
句読点ひとつや文章の言い回し、いつもとちょっと違う言葉の使い方などからも
充分相手の気持ちを理解する事が出来ます。
適切でベターな返信方法や理由などを熟考してもらいEQ値を高めます。
例えば、美しい花を見た時に「とても綺麗だなぁ、香りもリラックスできるな」とか
いつも見慣れた自分の部屋を敢えて見回して思った事「意外と物が多いから
もうちょっとシンプルにしよう！ 空間を作ってみよう」など、
声に出してみる事で、自分の感情理解の質があがります。
・頂いたメール文章から送信者の意図を読み取り、ベターな返信内容を考える
句読点ひとつや文章の言い回し、いつもとちょっと違う言葉の使い方などからも
充分相手の気持ちを理解する事が出来ます。
適切でベターな返信方法や理由などを熟考してもらいEQ値を高めます。
【事例】感情があるから面白い
人は心の動きや感情があるので相手を無理やり変える事は出来ませんし、
自分の感情もそう簡単に変える事は難しいと思います。
ただ、それを理解してコントロールしようとする意識がとても大事です。
少し事例を挙げます。
・頑張っているけどなかなか売れない営業パーソンを持つ上司
本音は「なんで売れないの？」「もっと頑張れよ」という感情。
ただ、そのままの言葉を使うと部下はどういう気持ちになるでしょう？
上司：「これだけ時間かけてなんで売上がいつも達成できないの？
俺だったらとっくに達成しているよ。
もっと気合い入れて売上に集中しろよ、営業マンの仕事なんだから。」
部下：「・・・あ、はい。。。」(気持ちネガティブ状態)
仮に上司がこのような声かけしたらどうでしょう？
上司：「頑張って試行錯誤しているのはしっかり見ているよ、今度僕が売れるように
なったきっかけややり方を伝えるから一緒に考えてやってみないか？」
言いたい事は全く一緒。「なんで売れない？売れよ」だと思いますが
相手の感情を理解してかけた後者の言葉はモチベーションを下げるものには
ならないと思います。
・部下の事後報告に怒る上司
部下が何かに迷って上司に相談したい時に、タイミングを見計らうケースが
多々あります。 もしその時に眉間にシワを寄せてPCとにらめっこしていたら
「あとにしようかなぁ～」と感じるものです。
上司はそのまま、外出して戻ってこない。
部下は自分なりに考え抜いたことをアクションしたけどうまくいかなかった。
そのネガティブ報告した時に上司が「なんで早く言わないんだよ！」と、
このようなケースも多々あります。
これ、上司の責任。
いつでも相談に乗れるような表情・感情を持っていたら
声もかけやすいですし、仮に本当に時間がその瞬間とれなくても
「今〇〇を仕上げているからあと10分後位に声掛けるよ、ちょっと待ってね」
こんな言葉を使えたら部下も安心すると思います。
これは部下の感情を理解してそれにしっかり応えようとする
EQ能力の高い上司ですね。
なのでEQ値の高い人がリーダーになる確率が高い事、とても納得できます。
組織は感情を持っている人が集まっているからこそ、
それぞれの感情を尊重し、コントロールする意識を持つと
きっと気分良く働ける環境が作れると思っています。
自分の感情もそう簡単に変える事は難しいと思います。
ただ、それを理解してコントロールしようとする意識がとても大事です。
少し事例を挙げます。
・頑張っているけどなかなか売れない営業パーソンを持つ上司
本音は「なんで売れないの？」「もっと頑張れよ」という感情。
ただ、そのままの言葉を使うと部下はどういう気持ちになるでしょう？
上司：「これだけ時間かけてなんで売上がいつも達成できないの？
俺だったらとっくに達成しているよ。
もっと気合い入れて売上に集中しろよ、営業マンの仕事なんだから。」
部下：「・・・あ、はい。。。」(気持ちネガティブ状態)
仮に上司がこのような声かけしたらどうでしょう？
上司：「頑張って試行錯誤しているのはしっかり見ているよ、今度僕が売れるように
なったきっかけややり方を伝えるから一緒に考えてやってみないか？」
言いたい事は全く一緒。「なんで売れない？売れよ」だと思いますが
相手の感情を理解してかけた後者の言葉はモチベーションを下げるものには
ならないと思います。
・部下の事後報告に怒る上司
部下が何かに迷って上司に相談したい時に、タイミングを見計らうケースが
多々あります。 もしその時に眉間にシワを寄せてPCとにらめっこしていたら
「あとにしようかなぁ～」と感じるものです。
上司はそのまま、外出して戻ってこない。
部下は自分なりに考え抜いたことをアクションしたけどうまくいかなかった。
そのネガティブ報告した時に上司が「なんで早く言わないんだよ！」と、
このようなケースも多々あります。
これ、上司の責任。
いつでも相談に乗れるような表情・感情を持っていたら
声もかけやすいですし、仮に本当に時間がその瞬間とれなくても
「今〇〇を仕上げているからあと10分後位に声掛けるよ、ちょっと待ってね」
こんな言葉を使えたら部下も安心すると思います。
これは部下の感情を理解してそれにしっかり応えようとする
EQ能力の高い上司ですね。
なのでEQ値の高い人がリーダーになる確率が高い事、とても納得できます。
組織は感情を持っている人が集まっているからこそ、
それぞれの感情を尊重し、コントロールする意識を持つと
きっと気分良く働ける環境が作れると思っています。