販促広告に強い会社に勤める田村君は、

「無料でチラシ添削します！！」という

キャンペーンを打ち、反応(問い合わせ)のあった

大阪府郊外にある戸建て住宅工務店に出向きました。

事務所はとてもおしゃれで木の良い香りのする

無垢材をウリにしています。



実際に施工された戸建て住宅も内覧しました。


家が簡単に売れるものでは無いのは分かっていますが

そもそもチラシを撒いても反応が殆どないとの事。


「症状」： 集客がうまくいっておらず、

　　　　　無垢材を使った戸建て住宅を体験してもらう事もほぼ無い。


田村君は質問をしていきます。

・どれ位の頻度、曜日にチラシを撒いていますか？

・お客さんにしたい人はどんな方ですか？　

・近隣の工務店さんの売れ行きはいかがですか？

・お客様が買うかどうか判断されるポイントはどんな事が多いですか？

・見込み客にアピールしたい事は何ですか？

・購入頂いたお客様の声はチラシに掲載していますか？

　… など、幅広く聞いていきました。



田村君が気になったの事は、この工務店さんが

お客様になって欲しい人(ターゲット)をいまいち把握できなかった事。

チラシは定期的に撒いているので知られてはいる様子。

Q. どんな人にこの住宅を買って欲しいかもう少し具体的に教えてくれますか？

A. そうですね、ファミリー層ですかねー。

Q. 小さなお子さんがいるようなご家庭ですか？何故そう思います？

A. う～ん、そうですね。体に優しいというイメージがあるからですかね。

Q. 無垢材について詳しい知識が乏しいのですが何故体に優しいのですか？

A. 色々ありますが、一番は接着剤の使用量が圧倒的に少ない事、うちは特にそうです。

　それと、自然素材なので ～ ～ ～ ～ ・・・・～ ～ －－－－－－－－・・・。

　(　↑ 社長さんは「無垢の良さ」について、本当に沢山沢山お話してくれました。)

Q. 今社長さんが熱い想いを持って語ってくれた事は買って欲しい人に伝わっていますか？

A. たぶんあまり伝わってないと思います。内覧会の時にはお話していますが、
　
　　そもそもあまり来てくれないので。。

Q. チラシを撒いて知られている様子なのに何故想いが伝わってないと思いますか？

A. う～ん、そこがよく分からないんだよなぁ～。

原因」：集客がうまくいかない理由は恐らく買って欲しい人の

　　　　　ターゲティングが明確でない事。

　　　　　出来ればペルソナ設定までやったほうがいい。


集客が上手くいかない原因はこの工務店・住宅の事を知られていても

「自分が見込み客」であると感じてもらえてない事。




「根本原因」


「根本原因」：買って欲しい人が明確になっておらず、

　　　　　　　社長の無垢材に対する強い想いが表現出来ていなかった。

　　　　　　　「あなたに伝えています！」という強いメッセージなど、

　　　　　　　ターゲットの琴線に触れる訴求が出来ていなかった。



田村くんは下記のような提案を思案中です。

★ 社長の無垢素材を使った住宅への強い想いをカタチにする

↓

★ ターゲットを明確にする

↓

★ ターゲットに届く媒体、配布タイミング等を調べてリーチする


目に見える「症状」には何かしらの「原因」があります。

その原因が見えた時にすぐ売ろうとする方が多いのが現状です。

原因をもっと深堀していくと原因を作っている「根本原因」があります。

これを見つける為に「横の質問」と「縦の質問」を繰り返していきます。

※5月24日(午前の部・午後の部)にWEB講座(2時間弱)を開催します。

　内容は「Dr.営業」再現性の高いノウハウです。

案内情報がまとまりましたので簡素なURLで恐縮ですが、
　是非ご参加下さい。お問合せもどしどし受け付けております！！