売る立場の人が質問力を高めようと


トレーニングする目的は何でしょうか？


恐らく多くの方が売る為だと思います。


それでは、感情的に


人が人に質問したくなるのは何故でしょう？


同じコミュニティーや職場の同僚などでもなく


赤の他人で、興味が無ければ何か聞くことは無いでしょうし


会話する事も積極的にしないと思いませんか？


そう、興味があるから聞くんです。


本来は人への好奇心から聞くんです。



質問の術がテクニックに寄り過ぎているなぁと


自覚されている方は、このコアな人への好奇心のことを今一度考えてみて下さい。


人への旺盛な好奇心・知りたいという願望、


学びたい欲求などなど、、


それらが少ないとうわべの質問になりがちです。

今回は相手の事を深く知るための


「横の質問」と「縦の質問」について事例を通じて紹介します。



【婚活パーティーにて】


志村君は男友達に誘われて女性１０名、

男性１０名の婚活パーティーに参加しました。


そこで凄くタイプの女性を発見！　

少し奥手だけどこのチャンスを逃しちゃだめだと

声を掛けました。

その女性はとっても素直そうで

笑顔の絶えない素敵な方に見えます＾＾


志村君はすぐに色んな事を知りたくなりました。


「横の質問」(例)　
　

・どんなお仕事していますか？

・出身はどこですか？

・どんな趣味を持っていますか？

・どんな食事が好きですか？

・テレビはよく見ますか？

・どんなお酒をよく飲みますか？

・海外に行った事はありますか？　


…こんな感じでこの女性の事を

志村君はどんな事に興味関心などがあるか？

幅広く聞いていました。

つまり、質問の内容を横に幅広くしながら聞いていきました。


女性が答えてくれた中でも志村君がもっと

知りたくなったのは趣味でバイトもしている事。

ボイストレーナー♪



「縦の質問」(例)

Q．いつから歌う事が好きだったのですか？

A．物心ついた時にはずっと歌ってたんです。

　その時はもう好きだったかもしれませんね＾＾

Q．物心つく前だったらまだ５歳とか６歳頃？

A．そう！思い出した！保育園の先生がオルガンを弾きながら

　透き通るような素敵な声で歌ってて憧れたの覚えてます＾＾

　その先生に歌が上手ね！って褒められて＾＾

Q. 褒められたら嬉しくて歌う事が好きになったのでしょうね。

　きっかけはやっぱり保育園の先生？

A．褒められたら伸びるタイプだから(笑)

　思い出せばきっかけはそうかもしれない。

　あと、小学校の音楽の先生にも褒められて＾＾

Q. きっかけはどこに落ちてるかわからないね。

　音楽の先生にはどんなことを褒められたの？

A. お友達に歌を教えるのも上手だね って ♪

　それがあったから音大に行って教員免許もとったのよ。

志村君：歌が好きになって、教えるのも好きになって、
　
　今ボイストレーナーをやっているって凄いね！



「縦の質問」をする事で志村君はこの女性が

ずっと好きな事をやり続けてると感じましたし、

この女性も、自分のお仕事を選んだ理由や

続けている自分自身の理由に改めて気づいたかもしれません。


横の質問で聞けた内容について、今度はそれを深堀して聞いていきます。


※もちろん、横の質問と縦の質問は答えてくれたお話に対して

交互に聞きますよ。

「横の質問」「縦の質問」をスムーズに出来ている


営業マンは確実に良い結果を出しています。


お客様からの信頼度も高いです。


目に見える課題など(症状)について、


何故この状態になったのか？(原因)


原因についても横と縦の質問を繰り返してより深い原因を探り、


根っこにある本当の原因(根本原因)を引き出す、


実はお客様自身が潜在的に意識している事にも


気付いてもらうような質問をすると


お客様からの信頼度はぐっと上がります。



見込みお客様に今「横の質問」をしているのか？


「縦の質問」をしているのか？を意識しながら


聞いていくと情報整理も出来、質問力も大幅にアップします。