人間力アップ
営業スキル向上
株式会社アッシュ様
営業スキル研修、人間力アップ研修を行いました。
CASE STUDY 実際の事例
●業種： ウェディング式場への牧師や聖歌隊・奏者などの派遣・ウェディング業コンサルティング
●対象：営業スタッフ・管理スタッフ
●頻度：毎週1回実施、4年目へ
DETAILS ご依頼内容
「人間力を上げるための研修をしてほしい」という要望で研修の依頼を受けました。社長が思い描く社員レベルに全体が達していませんでしたので、「なぜ社長が思い描くレベルに社員が達しないのか」を考え、結果「社長が見ている視点と社員が見ている視点に差がありすぎた」ことが原因だったのではないかと結論付けました。
そのため研修では、「なぜこの仕事をしているのか」「自分達は何のために仕事をしているのか」など、自分達のことをよく考えることや仕事の意味自体を考える研修をしました。研修を行うことで人によってさまざまな課題が浮かび上がってきたため、現在はコンサルティングという立場でサポートさせていただいています。
POINT 反響
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〈考えさせる〉
自分たちの仕事の意義を理解してもらうため、ディベートを行いました。「これからの日本にアッシュは必要か」というテーマです。2つのチームに分け、じゃんけんで勝ったチームが賛成派か否定派かを選びます。反対派の人は気持ちとは裏腹に「アッシュは必要ない！」ということを論理的に組み立て、論破しなければなりません。賛成派は「アッシュはなぜ必要なのか？他社ではダメなのか？」を説いていきます。これにより、アッシュの役割と責任、使命、強みなどが整理されました。 -
〈習慣づける〉
社員の基礎力を上げるために、今一度社会人の基礎である“ホウレンソウ”(報告・連絡・相談）について習慣レベルで身につくよう、徹底的に研修を行いました。指示を受けた時、その場で考えることの習慣づけです。「指示の受け方」によって指示する側も指示しやすくなるという効果があります。
例えば、「明日九州に出張にでる、チケットを買っておいてくれ」と言った指示があったら何をその場で確認するべきなのか。行き先（支店なのか、お客さんのところなのか）、時間、泊まりなのかどうなのかなど把握する必要があります。付随して「午後からセミナーの予定があり、懇親会と茶話会（さわかい）をするので準備をしてほしい」と言われればソフトドリンク、お茶、予算、場所、領収書、などを確認するといったようなことです。
研修終了時には受講者全員が指示を受けるとき、何を確認するべきか目的を考えたうえで質問ができるようになりました。 -
〈成果にこだわる〉
滞在時間や獲得件数などの数値管理を行っていただき、研修前と後でどのように変わったのかが分かるようにしています。当社で営業の数値管理フレームワークを用意させていただいておりますので、これをアッシュ様のやり方に合わせて研修生にカスタマイズしてもらいます。
受講生にフレームワークのカスタマイズをしてもらうことで、各項目の意味を知り、何が営業成績に関係しているのか、各項目と営業成績の因果関係についても理解していただける仕組みになっています。 -
〈お客さまの声〉
研修前は新規クライアントは社長である私が探してきて、受注まで行っていました。今回の研修を行ってから社員だけでアプローチから受注までできるようになり、新規クライアントがコンスタントにとれるようになったことが大きな成果だと思います。
そのほかには、風通しの良い社風で社員同士が仲が良いので、慣れ合いになっていたところもありましたが「ダメなものはダメ！」とけじめを付けて注意し合ったりすることができるように。研修を通じて当たり前のことを当たり前にできるよう厳しく指導をしてもらったのも助かりました。
（株式会社アッシュ / 代表取締役 河部悦子様）