コンサルティング営業研修
株式会社エクス様
自社商品、自社顧客を想定したオリジナルの営業シミュレーション研修を実施しました。
CASE STUDY 実際の事例
●業種：製造業向け基幹システム開発
●対象：営業スタッフ、管理職
●頻度：隔週開催6回コース、3ヶ月に1回継続フォロー
DETAILS ご依頼内容
株式会社エクス様は製造業向けの基幹システム開発を行っている会社です。「日本のものづくりをもっと支援したい！」という思いを実現するため、さらに営業を伸ばしたい！ということでご相談をお受けいたしました。相談について詳しくヒアリングをさせていただく中で２つの大きな問題が存在していることが分かりました。
●問題点1：営業が属人的に行われていた
営業スタッフには新入社員から部長までおられ、役職が高い方を中心に非常に売上の高い方も多くおられました。しかし、各自が属人的に営業を行っていたため、会社全体として営業のノウハウを構築できていなかった。
●問題点2：「営業とは何か？」を正しく理解できていなかった
営業とは商品の説明を上手く行うことだと考えている方が多く、本当の意味での「営業とは何か？」「お客様は営業に何を期待されているのか？」が分かっていなかった。
そこでエクス様での研修では営業の本質について自ら気づいていただき、営業の本質にもとづいてエクス様独自の営業ノウハウを構築していくための研修を行わせていただきました。
POINT 反響
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〈考えさせる〉
営業に求められることとはお客様とのコミュニケーションの中で、潜在ニーズを顕在化し、これを解決する提案をすることだと研修でお伝えしています。お客様の潜在ニーズを知るには徹底的にお客様の立場に立って考えなければなりません。研修を受けていただいた方々には、まず最初に現状認識をしてもらうため顧客課題の洗い出しワークを行ってもらいました。ゲームの内容は普段のお客様を想定し、お客様の立場に立って現状の課題を書き出してもらうというものです。
「利益が上がっていない」
それはなぜか？
「新商品の開発ができていないから」
それはなぜか？
「人の問題」
それはどういった問題か？
というように、お客さまの課題について「何故」を繰り返していくと、今までは非常に浅いところで考えが止まっていたことに気づきます。いかにお客様のことが理解できていなかったかが各自で自己認識できたうえで、ではどのようにすればお客様のことを知ることができるのかを、「お客さまと営業に分かれての営業シミュレーション」「会う前から相手のことを推理するプロファイリング」といった営業シミュレーションゲームを行い、お客様について考えることを身につけていただきました。
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〈習慣づける〉
社内で培った営業ノウハウを全員で共有し、全員が自社の商品をしっかりと販売していけるようにエクス内で培った営業ノウハウと研修で学んだ営業の考え方を融合しエクスオリジナルの営業シナリオを作成してもらいました。
また、作成したシナリオが正しく習慣づけられているか、シナリオに問題点がないかを四半期に一度のフォロー研修の中で確認し、社内で構築した営業ノウハウを習慣づけるようにしています。 -
〈成果にこだわる〉
研修の結果、営業チーム全体の営業成績が劇的に上昇し、研修後の四半期で年間売上を達成するほどになりました。属人化しない営業方法と各自がお客様のことを考え行動することでここまで変わるのかと当社の担当者でさえ驚きを隠せない程の成果がありました。
もともと心のすばらしい人材を採用され、教育されているからこそ、スキルを修正するだけで劇的な成果をもたらしたのだと思います。 -
〈お客さまの声〉
研修を実施していただくまで、部下たちは「どうして売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」がよくわかっていませんでした。
お客さまが真に求めるものをしっかり見つめれば、解決策はあふれ出るのに。今回の研修では「お客様に興味を持つ」ことから始め、潜在ニーズを健在化し提案を行うという営業のシナリオを整理できたことに大きな価値がありました。
（株式会社エクス / 代表取締役 抱 厚志様）