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間違った手段の営業をしていませんか?営業には種類があり、手法が変わります!

営業といっても色々な種類があります。

色々な分け方がありますが、営業の種類により4つのパターンがあります。

マトリクスを作成するとわかりやすいです。

縦軸に商材価格が「高額」か「低額」か。

横軸に商談相手が「個人」か「法人」か。

この縦軸と横軸を掛け合わせると4つのパターンが生まれます。

①「価格が安い」×「商談相手は個人」 例)アパレル販売など

②「価格が安い」×「商談相手は法人」 例)コピーリース営業など

③「価格が高い」×「商談相手は個人」 例)車や家、生命保険など

④「価格が高い」×「商談相手は法人」 例)基幹システム営業、製造メーカー営業など、

これら全ては営業ですが、営業のスタイルが変わっています。

①説明営業

②プッシュ営業

③ソリューション営業

④コンサルティング営業

です。

全てに営業の本質である「問題解決」ができるコンサルティング営業を使えば良いのですが、それでは効率的ではないからです。

価格が安いものに何時間も、何日もかけていては利益が出ません。

例えば、個人にTシャツを販売する場合は何時間もかけていては他の接客ができなくなってしまいます。機会損失です。薄利多売の商材は短期決戦で、数をこなさなければ利益は出ません。

逆に高額のものについてはじっくり時間をかけないといけません。

人は接触時間×接触回数に比例して信頼を増します。高額なものを検討してもらうには「騙されたくない」という気持ちを払拭し、「この人なら信頼できる」と感じさせなければなりません。だから、高額の場合は内容にもよりますが、時間をかけた方が良い時があります。

自分の商材がどのポジションにあるのかを確認した上で、価格や商談相手により営業スタイルを変えることが求められるのです。

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