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トップ5%営業パーソンだけが答えられる質問

みなさん、このクイズに正解できますか?

「営業とは◯◯というお客様がいて、成り立つ職業である」

どのようなお客様がいるから営業とは必要なのでしょうか?

よくあるのが

「買いたい人」

「お金がある人」

「困っている人」

などなど

20年程度営業研修の講師をして、

多くの営業パーソンとお会いしてきましたが、

正解したのは5%程度だと思います。

正解は

「買わない!」

と言っているお客様がいるから営業職は成り立つのです。

なぜなら「買いたい」と言うお客様なら営業マンは必要ないのです。

「配達マン」で十分なのです。

営業とは「買わない」というお客様、

言い換えればこの商材を使えばもっとハッピーになれるのに、

それを理解していないお客様に対して、

必要性を理解してもらい、

多くのメリットがあり、もっともっとハッピーになれることを気づかせるの仕事です。

だから断られて当たり前なのです。

ほとんどの営業パーソンは「買わない」と言われてガックリきます。

「なぜ?わかってくれないんだ!こんなに良い商品なのに??」と、、、。

本当の営業パーソンとしてのマインドセット(心構え)が

できている人は断られたら「自分の出番だ!」と感じるのです。

営業の本質とはお客様がまだその商材を必要だと思っていないところから

スタートし、様々な話を聞き、状況や問題点を一緒になって整理し、

解決策を気づかせてあげられるのが仕事です。

もちろん不必要なものを打ってはいけません。営業は正直が一番です。

三流の営業は「自分が売りたいものを売る」

二流の営業は「お客様が欲しいものを売る

一流の営業は「お客様に必要なものを売る」

三流はお客様の都合ではなく、自分の都合で押しうるのです。

これをすると信頼を失ってしまいます。

二流の営業はお客様にニーズを聞き、お客様の欲しいものを売るのです。

一見正しいようですが、これでは真の信頼吐いただけません。

一流の営業はお客様の話を聞き、ニーズを引き出し、

そこから本当の原因まで掘り下げ、整理します。

そして、あるべき姿をお客様と共に考え、

ご納得してもらった上であるべき姿を実現する商材を提案します。

これが真の営業であり、真の信頼をいただけ、紹介をしてもらえる営業になります。

営業の本質とは問題解決です。

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