BLOG ブログ

【営業科学】トップセールスマンが突然のスランプ!? 意外と知らない原因と克服術

こんにちは。(株)ポジカル白井です。

今回はホームページ制作会社に勤務するある営業マンのお話です。

 (売上・利益をつくる営業活動の情報一助になれば幸いです^^)   

★スランプに陥った営業マン★

都内の4年生大学を卒業後、新卒で大手印刷会社に入社した志村君。
  配属先は法人営業部、全国には約150名の営業マンがおり、 
志村君は入社以来 法人販促担当者向けに営業をしていました。  

 顧客の商品が店頭に並ぶPOPや販促チラシ制作はデザイナーと一緒に考え 
提案を積極的に実施し、顧客の収益に大きく貢献してきました。  

営業成績は約150名の営業マンの中でも入社2年後には TOP10位以内!
に毎月必ず入るようになりました。   

ただ、印刷業界への需要が年々低くなっている事、
どんどんネットでの販促に シフトしている時流を踏まえ、
今後のキャリア形成を見据えて 顧客の販促支援をする為の
ホームページ制作会社に転職しました。   

前職の印刷会社でもHP制作はいくつか手掛けてきましたが、
 正直「売る為のホームページ」という視点での制作ではなく、 
あくまで看板のようなものでした。  

 その為、紙を主軸とした販促からネットへの違いや見せ方や手法など、
 一生懸命学び実務に反映して顧客と接してきました。  
コツコツと知識を積み、顧客が唸るような寄り添う提案を重ね、 
志村君への信頼は強くなり常に売れ続ける存在にまで、
たった1年でなる事が出来ました。  

これは営業プロセスの階段を着実に実直に登って行った結果だと思います。   

ただ、1年半が経つ頃に突然!商談はもちろん、お客様のアポイントを取るのも 
なかなか今まで通りうまく行かなくなってきていました。  
それでも、持ち前の真面目で正しい営業を続けて努力したのですが、 
全くうまくいきません。

とうとう売れない営業マンになってしまいました。 

まさに「スランプ」の状態です。 

 周りのメンバーや上司よりも、真面目にやっているし誰よりも努力しているはず。。 
何がスランプの原因なのか?。。

  志村君はスランプに苦しみました。
真面目に顧客と向き合ってきたからこそ。     

★売れ続けてきた営業マンが突然スランプに陥る原因は何?★

  あなたの周りにも、、
もしかしたらあなたもスランプになった経験が少なからずあるかも
しれません。

原因はなんだったのでしょうか? 

これはとても多くの方から今まで質問されました。

 シンプルにお答えします。 
それは、顧客の気持ちに寄り添う役を演じ切れていないからです。   

少し語弊があるかもしれませんが、顧客が営業マンに求めているのは 
勿論 課題に対する解決策・具体的手段などの答えですが、  
商談を沢山重ねてゆくと高い確率で答えがパターン化されて見えてきます。  

特に真面目に営業プロセスの階段を登って知識経験を蓄えた営業マンほど、 
「先読み力」も身についているので、結論が見えるのが早いです。  
すると、どうしても顧客が熟考している間に「それならばこうでしょう!」
と 悪気なく階段飛ばして答えを出してしまう。。 

それがいかに正論であっても顧客としては「考える」という事を
「待って」くれないと感じる事が多いのです。   

「待つ」=「生産的沈黙」とも言われており、
話を急がされると 「考える」という時間を奪われているという心理にも
繋がってしまいます。    

★どうすればスランプから抜け出せるのか?!★

ポイントを抑えます。  
・答えが見えてきても顧客の考える時間を奪わない。  
営業プロセスの階段を飛ばさない。  
顧客の気持ちにしっかりと向き合い寄り添う、じっくり待つ。
  ・顧客と一緒に本気で課題に対して症状、原因、根本原因を探ると同時に 
 寄り添い並走しながら少し半歩先位の立ち位置で解決策を共有しながら導き出す。  
顧客自身が大きく腹落ち・納得出来るようする。  
初めて売れた時、どのような営業プロセスを踏んでいたか?しっかり思い出す。   

顧客は助言等を貰いながらも自分自身で考えて納得して判断したいと考えています。
 決裁者で無ければ、上長から了承を得るためにも 納得した自分の言葉にしたいと思っています。 
その気持ちを理解尊重し、ぜひ寄り添いながら営業という専門職を極めていって下さい。

CONTACT
お問い合わせ

株式会社ポジカルについてのご意見や
ご質問などは
お問い合わせフォーム・
お電話にてお寄せください。