クライアント様より自社の営業マン育成を依頼されるのは


受注増・売上増・利益増などだとシンプルに考えています。



それは十分トレーニングしたら


ある程度まで鍛えられると思いますので、経営の数字に顕著に表れます。



では利害関係なく、人が人に質問したくなるのは何ででしょう？


同じコミュニティーや職場の同僚などでもなく


赤の他人で、興味が無ければ何か聞くことは無いでしょうし


会話する事も積極的にしないと思いませんか？


そう、興味があるから聞くんです。



人への好奇心から聞くんです。



大前提としてテクニックになり過ぎてるなぁと


自己理解している方は、このコアなところを今一度考えてみて下さい。


人への旺盛な好奇心・知りたいという願望、学びたい欲求などなど、、


それらが少ないとうわべの質問になりがちです。

少し話がそれましたが、

大前提は人の気持ちとしっかり向き合う事だと思います。


営業マンにとっては必須の質問、


「横の質問」と「縦の質問」について事例を紹介します。

志村君は男友達に誘われて女性１０名、

男性１０名の婚活パーティーに参加しました。


そこで凄くタイプの女性を発見！　

少し奥手だけどこのチャンスを逃しちゃだめだと声を掛けました。

その女性はとっても素直そうで笑顔の絶えない素敵な方に見えます＾＾


志村君はすぐに色んな事を知りたくなりました。



「横の質問」(例)　

・どんなお仕事していますか？

・出身はどこですか？

・どんな趣味を持っていますか？

・どんな食事が好きですか？

・テレビはよく見ますか？

・どんなお酒をよく飲みますか？

・海外に行った事はありますか？　

…こんな感じでこの女性の事を


志村君はどんな事に興味関心などがあるか？

幅広く聞いていました。



女性が答えてくれた中でも志村君がもっと


知りたくなったのは趣味でバイトもしている事。


ボイストレーナー♪



「縦の質問」(例)

Q．いつから歌う事が好きだったのですか？

A．物心ついた時にはずっと歌ってたんです。

　 その時はもう好きだったかもしれませんね＾＾

Q．物心つく前だったらまだ５歳とか６歳頃？

A．そう！思い出した！保育園の先生がオルガンを弾きながら

　透き通るような素敵な声で歌ってて憧れたの覚えてます＾＾

　その先生に歌が上手ね！って褒められて＾＾

Q. 褒められたら嬉しくて歌う事が好きになったのでしょうね。

　きっかけはやっぱり保育園の先生？

A．褒められたら伸びるタイプだから(笑)

　思い出せばきっかけはそうかもしれない。

　あと、小学校の音楽の先生にも褒められて＾＾

Q. きっかけはどこに落ちてるかわからないね。

　音楽の先生にはどんなことを褒められたの？

A. お友達に歌を教えるのも上手だね って ♪

　それがあったから音大に行って教員免許もとったのよ。


志村君：歌が好きになって、教えるのも好きになって、

　　今ボイストレーナーをやっているって凄いね！



「縦の質問」をする事で志村君はこの女性が

ずっと好きな事をやり続けてると感じましたし、

この女性も、自分のお仕事を選んだ理由や

続けている自分自身の理由に改めて気づいたかもしれません。

人柄や価値観、気持ちの動きなども知る事が出来ます。



ビジネスシーンにおいては


「横の質問」「縦の質問」をスムーズに出来ている


営業マンは確実に良い結果を出しています。


お客様からの信頼度も高いです。


目に見える課題など(症状)について、何故この状態になったのか？(原因)


原因についても横と縦の質問を繰り返してより深い原因を探り、


根っこにある本当の原因(根本原因)を引き出す、


実はお客様自身が潜在的に意識している事にも


気付いてもらうような質問をすると


お客様からの信頼度はぐっと上がります。