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悪い点を深堀しない事も大切

悪い点を深堀しない事も大切

どこが悪かったのか?と考えがち

企業が提供する商品やサービスなどを買って頂く為に


営業パーソンのみならず売る立場の人は色々と考えています。


特に商談に至った場合、例えば10社(10人)の商談・提案で2社(2人)しか


成約しなかった場合、よく考えるパターンは


「うちの商品・サービスのどこが悪かったのだろう?


売り方がまずかったのかな?」と


2社(2人)に買ってもらえていても、「何がだめだったのか?」と


他8社(8人)のことを考えがちです。
 

その思考方法が間違っているとは言いませんが


今回は別の視点から捉えてみたいと思います。

悪い点を無理に探さない

例えば売れ続けている営業パーソンはお客様に


自社の改善点や悪いところなどを敢えて聞きません。


聞いても「この商品・サービスに対してどんなイメージをお持ちですか?」位。



何故か?


ヒアリングをしたりアンケートを取ったところで、


悪い点は沢山収集できます。



コスパがよくない、商品の質が他社と比べて見劣る、御社の電話対応が不快、


店員さんが不愛想、価格が高い、商品がダサい、御社の営業マンの教育がなっていない、


一度自分の情報を伝えたら営業電話が沢山かかってきて迷惑・・・など


溢れる程出てきます。


そして、真面目に改善しようとひとつひとつ細かく対応していたら


きっと今以上に魅力が薄れながら、至って普通の状態になります。


パンチの効いていたブランドも、何となくフワフワするかもしれません。



更に怖いことに、これらの悪い点情報が組織内に入ってきたら


『何か・誰かのせい』になりがちな組織になります。


「商品開発のセンスが悪いから売っていられないよ」


「貰っている給料分くらいはやっているよ、会社が悪い」


「上司に教わった通りにやっているだけなのに・・・」


「価格は自分では決められないからどうしようもできないし・・」 など、


出来ない理由が沢山出てきます。

売れた理由を探求する

上述に10社(10人)中、2社(2人)が買ってくれました。


成約に至らなかった、買ってもらえなかった8社(8人)には


それなりの理由があると思います。


その買わない理由を深堀せずに、買ってくれた2社(2人)に


「なんで買ってくれたのか?」「どこが良かったのか?」など


良かった点、買ってもらえた点をいっぱい聞いてみて下さい。


自社商品やサービスの良さを更によりよくするエネルギーになると思います。


良いところを見つけ、教えてもらい、


それを更に磨くことで売る人も成長し、商品・サービスの品質も


向上していくと思います。

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