電話営業＝「テレアポ」に関するお話
約20年ほど前、飛び込み営業やテレアポ営業など数をこなし
泥臭く活動していた知人が最近、採用担当者として営業電話を
１日に相当数「受ける側」に立ち、こんなに変わった？と
びっくりしたとの内容をお伝えしますね。
泥臭く活動していた知人が最近、採用担当者として営業電話を
１日に相当数「受ける側」に立ち、こんなに変わった？と
びっくりしたとの内容をお伝えしますね。
テレアポや飛び込み営業が悪？
まだ営業活動の量を十分こなせていないだろう
営業パーソンから電話営業を受けて、
『何か躊躇している、申し訳なさそうにしている』ように
感じられました。
ただ、たまたま営業パーソン(佐藤さん)から
ご提案頂いた内容が採用業務管理システムで、
本当に情報収集したかったので
「 ２月７日 １４時１０分にお起こし下さい」と伝え
実際に来社して頂きました。
来社の時。
実際に会ってみると営業パーソンの佐藤さんはとても爽やかで
清潔感もあり、一生懸命さがヒシヒシと伝わる方。
一通り名刺交換やアイスブレイクをして、
まず一番気になっていた事を本音で聞きました。
「電話を頂いた時、とても申し訳なさそうに、
躊躇されていたように感じたので何かありましたか？
怖い上司が真横に居たとか(笑)、トイレが近かったとか(笑)←冗談ですよ！
素直にそう感じたので良かったらその時の心象を教えてください」
自分自身が飛び込み営業やテレアポ営業を沢山して量をこなして、
少しずつ質もあがってきたかもしれない、テレアポの研修などもしていたから・・・
ど自分自身の事を伝えたらお話してくれました。
「テレアポ営業って何か悪い事をしているように感じるんです、
いきなり話を割って入って時間を取ってしまうし、
結構それで怒られてしまった事もあるので・・・」
なるほど！ すごく相手の事を考えながら
理解もされているのだなぁ！と思いました。
同時にしっかり知識・意識含めた教育を受けていたら
より良い営業パーソンになるなぁと感じました。
営業パーソンから電話営業を受けて、
『何か躊躇している、申し訳なさそうにしている』ように
感じられました。
ただ、たまたま営業パーソン(佐藤さん)から
ご提案頂いた内容が採用業務管理システムで、
本当に情報収集したかったので
「 ２月７日 １４時１０分にお起こし下さい」と伝え
実際に来社して頂きました。
来社の時。
実際に会ってみると営業パーソンの佐藤さんはとても爽やかで
清潔感もあり、一生懸命さがヒシヒシと伝わる方。
一通り名刺交換やアイスブレイクをして、
まず一番気になっていた事を本音で聞きました。
「電話を頂いた時、とても申し訳なさそうに、
躊躇されていたように感じたので何かありましたか？
怖い上司が真横に居たとか(笑)、トイレが近かったとか(笑)←冗談ですよ！
素直にそう感じたので良かったらその時の心象を教えてください」
自分自身が飛び込み営業やテレアポ営業を沢山して量をこなして、
少しずつ質もあがってきたかもしれない、テレアポの研修などもしていたから・・・
ど自分自身の事を伝えたらお話してくれました。
「テレアポ営業って何か悪い事をしているように感じるんです、
いきなり話を割って入って時間を取ってしまうし、
結構それで怒られてしまった事もあるので・・・」
なるほど！ すごく相手の事を考えながら
理解もされているのだなぁ！と思いました。
同時にしっかり知識・意識含めた教育を受けていたら
より良い営業パーソンになるなぁと感じました。
リソース(経営資源)は「ヒト・モノ・カネ」だけではない
最近は「情報(ノウハウや知的財産等)」や
「時間」も経営資源とされているので、
佐藤さんは無意識かもしれないですが、
相手の「時間」を大切にしていたのかなと思います。
約20年ほど前は飛び込み法人向け営業は
ある程度容認されている風潮もありましたが、
今はクレームに繋がる事が多々あります。
それは、大切な経営資源である「時間」を
いきなり奪う行為に捉えられてしまうからだと思います。
テレアポ営業は断る事は出来ますが、
対応するお相手の時間を割いてもらう事にもなるので
躊躇してしまうのもよく理解できます。
ただ！！ 悪い事をしているとは言い切れません。
正しい心で正しい営業をしていれば、
リソースである「時間」がお客様にとって
有益な時間になります。
ちなみに、上記のアポ時間を１４：００でなく、
敢えて「１４：１０」と指定したのは、
営業パーソンに、「時間」というものがとても大事だよと
教える為です。 佐藤さは１４：１０ぴったりに来られました。
「時間」も経営資源とされているので、
佐藤さんは無意識かもしれないですが、
相手の「時間」を大切にしていたのかなと思います。
約20年ほど前は飛び込み法人向け営業は
ある程度容認されている風潮もありましたが、
今はクレームに繋がる事が多々あります。
それは、大切な経営資源である「時間」を
いきなり奪う行為に捉えられてしまうからだと思います。
テレアポ営業は断る事は出来ますが、
対応するお相手の時間を割いてもらう事にもなるので
躊躇してしまうのもよく理解できます。
ただ！！ 悪い事をしているとは言い切れません。
正しい心で正しい営業をしていれば、
リソースである「時間」がお客様にとって
有益な時間になります。
ちなみに、上記のアポ時間を１４：００でなく、
敢えて「１４：１０」と指定したのは、
営業パーソンに、「時間」というものがとても大事だよと
教える為です。 佐藤さは１４：１０ぴったりに来られました。
トークスクリプトより先に営業設計書を頭に叩き込む
トークスクリプトを否定はしませんが、
ヒアリングすべき事項よりも話を進めるほうに
無意識に重きを置かれていたり、
伝えたい事を優先して話続けてしまったり、、
どうしてもそのような傾向になってしまう
営業パーソンのほうが多いと思います。
では具体的なテレアポ営業の為の設計を簡易にやってみます。
佐藤さんがテレアポをしたケースに当てはめてみましょう。
１【営業電話をした目的を伝える】
⇒求人情報を出している企業が恐らく採用業務を効率化したいと思っているので
自社の採用業務効率化システム導入でより仕事が進めやすくなって欲しい為。
２【あなたが私のターゲットです】
⇒採用情報の一元管理していなかったら漏れだぶりや業務工数が増えているだろう、
数人で採用業務を担っている採用担当と決裁者
３【顧客にメリットを感じてもらう】
⇒システム導入によって採用業務の効率を上げられる。
それによって採用のコア業務に集中できる
(気になる候補者と会う時間が増やせる、
仕事に追われる事なく、新しい企画を考えられる など）
4【他社製品・サービスとどう違うか？】
⇒まずは自分(佐藤さん)を売りにして、きめ細やかなサポートや
お客様と真摯に向き合って一緒に採用業務効率における課題を共有して解決していく。
５【顧客のネガティブを払拭する】
⇒セキュリティ面で危ないところは無いか？ 理解し易いブラウザの見た目かどうか？
現状のままよりコストをかけてまでシステム導入する必要があるか？
(このひとつひとつに答えを出しておく。)
６【具体的なメリット(特典)】
⇒月々のサポート費は変わらないが、毎月5社限定の初期導入費が0円。
このような設計書をつくり、テレアポ営業前に
準備するものを出来るだけ用意しておく。
そして内容を頭に叩き込みながら、
どんな質問をもらっても即座に答えられるように
回答を沢山出しておく。
それでも意図していなかった質問はあるので、
回答を蓄積していく、
そしてシミュレーションを人一倍にやる。
いつでもやる、人一倍に。
これが質の良い「量」の重ね方です。
ヒアリングすべき事項よりも話を進めるほうに
無意識に重きを置かれていたり、
伝えたい事を優先して話続けてしまったり、、
どうしてもそのような傾向になってしまう
営業パーソンのほうが多いと思います。
では具体的なテレアポ営業の為の設計を簡易にやってみます。
佐藤さんがテレアポをしたケースに当てはめてみましょう。
１【営業電話をした目的を伝える】
⇒求人情報を出している企業が恐らく採用業務を効率化したいと思っているので
自社の採用業務効率化システム導入でより仕事が進めやすくなって欲しい為。
２【あなたが私のターゲットです】
⇒採用情報の一元管理していなかったら漏れだぶりや業務工数が増えているだろう、
数人で採用業務を担っている採用担当と決裁者
３【顧客にメリットを感じてもらう】
⇒システム導入によって採用業務の効率を上げられる。
それによって採用のコア業務に集中できる
(気になる候補者と会う時間が増やせる、
仕事に追われる事なく、新しい企画を考えられる など）
4【他社製品・サービスとどう違うか？】
⇒まずは自分(佐藤さん)を売りにして、きめ細やかなサポートや
お客様と真摯に向き合って一緒に採用業務効率における課題を共有して解決していく。
５【顧客のネガティブを払拭する】
⇒セキュリティ面で危ないところは無いか？ 理解し易いブラウザの見た目かどうか？
現状のままよりコストをかけてまでシステム導入する必要があるか？
(このひとつひとつに答えを出しておく。)
６【具体的なメリット(特典)】
⇒月々のサポート費は変わらないが、毎月5社限定の初期導入費が0円。
このような設計書をつくり、テレアポ営業前に
準備するものを出来るだけ用意しておく。
そして内容を頭に叩き込みながら、
どんな質問をもらっても即座に答えられるように
回答を沢山出しておく。
それでも意図していなかった質問はあるので、
回答を蓄積していく、
そしてシミュレーションを人一倍にやる。
いつでもやる、人一倍に。
これが質の良い「量」の重ね方です。