～売れる営業パーソンが当たり前にやっていて、売れない営業パーソンがやっていないこと？～
『今のメンバーで成約率を３０％あげる方法』
～売れる営業パーソンが当たり前にやっていて、売れない営業パーソンがやっていないこと？～
✖︎間違った成約率を３０％あげる方法
✔︎ お客様の要望を全て聞き、全て叶える
✔︎ 自分のおすすめサービス・商品を提案する
✔︎ キャンペーン商品を説明して売る
✔︎ 応酬話法で相手を説得する
✔︎ じっくり時間をかけて説得する
✔︎ どんな質問にも答えられる知識を完璧につけておく
いくつかは良さそうのもあるとお思いかもしれませんが、
間違った例の代表作となります。
✔︎ お客様の要望を全て聞き、全て叶える
✔︎ 自分のおすすめサービス・商品を提案する
✔︎ キャンペーン商品を説明して売る
✔︎ 応酬話法で相手を説得する
✔︎ じっくり時間をかけて説得する
✔︎ どんな質問にも答えられる知識を完璧につけておく
いくつかは良さそうのもあるとお思いかもしれませんが、
間違った例の代表作となります。
１、ポイントは「シナリオがあるか？ないか？」
ポイントは「シナリオがあるか？ないか？」です。
なーんだそんなことか！
とお思いかもしれませんが、このシナリオの「作り方」が重要なのです。
「相手目線のシナリオになっているか？」
「売りたいシナリオになっていないか？」
この違いは「ニーズ理解」ができているかどうかです。
三流の営業パーソンはニーズを聞かずに提案する
二流の営業パーソンはニーズを聞いて提案する
一流の営業パーソンはニーズには２種類あることを理解し、整理して提案する
なーんだそんなことか！
とお思いかもしれませんが、このシナリオの「作り方」が重要なのです。
「相手目線のシナリオになっているか？」
「売りたいシナリオになっていないか？」
この違いは「ニーズ理解」ができているかどうかです。
三流の営業パーソンはニーズを聞かずに提案する
二流の営業パーソンはニーズを聞いて提案する
一流の営業パーソンはニーズには２種類あることを理解し、整理して提案する
２、三流の営業パーソンの特徴は
三流の営業パーソンの特徴は
「商品・サービスを説明する」
どれだけ素敵な商品・サービスでもそれにぴったり合うお客様は少ないと思います。
なのに、マシンガントークで商品やサービスwぽ説明をする営業パーソンがいます。
売れないです。
しかし、意外と多いです。
「商品・サービスを説明する」
どれだけ素敵な商品・サービスでもそれにぴったり合うお客様は少ないと思います。
なのに、マシンガントークで商品やサービスwぽ説明をする営業パーソンがいます。
売れないです。
しかし、意外と多いです。
３、二流の営業パーソンの特徴は
二流の営業パーソンの特徴は
「ニーズをしっかり聞く」
お客様から色々な話を親身になって聞き、何が問題なのか？？
どのようなあるべき姿をイメージしているのか？
要望を全て聞きます。
そしてそれを叶えるように頑張ります。
結果、振り回されることになるのです。
お客様の要望だから全てを叶えてあげたい！
それが、営業パーソンの存在意義だと思い、自分が時間さえかければ、
残業さえすればいいだ！と頑張ります。
頑張った結果、時間や予算の都合で全ての要望は叶えることができず、
一度全てが叶うと思ったお客様は残念な気持ちが残ります。
全てを叶えたとしてもそのクオリティやコストパフォーマンスに歪みが出やすいです。
「ニーズをしっかり聞く」
お客様から色々な話を親身になって聞き、何が問題なのか？？
どのようなあるべき姿をイメージしているのか？
要望を全て聞きます。
そしてそれを叶えるように頑張ります。
結果、振り回されることになるのです。
お客様の要望だから全てを叶えてあげたい！
それが、営業パーソンの存在意義だと思い、自分が時間さえかければ、
残業さえすればいいだ！と頑張ります。
頑張った結果、時間や予算の都合で全ての要望は叶えることができず、
一度全てが叶うと思ったお客様は残念な気持ちが残ります。
全てを叶えたとしてもそのクオリティやコストパフォーマンスに歪みが出やすいです。
4.一流の営業パーソンの特徴は
一流の営業パーソンの特徴は
「ニーズには２種類あることを理解し、整理して提案する」
二流営業パーソンも営業パーソンもニーズはしっかり聞くのです。
一流営業パーソンは全てのニーズを引き出した後、それを整理していきます。
ニーズには２種類あることを知っているのです。
「ニーズには２種類あることを理解し、整理して提案する」
二流営業パーソンも営業パーソンもニーズはしっかり聞くのです。
一流営業パーソンは全てのニーズを引き出した後、それを整理していきます。
ニーズには２種類あることを知っているのです。
5.「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いとは？
「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」違いとは？
潜在ニーズは必要な理由はありますが、明確に固まってないニーズ
顕在ニーズは○○の理由から△△が欲しいと明確に固まっているニーズ
わかりやすく言いますと、私がカレー屋さんだったとします。
カレーを売るためには大阪駅の横断歩道を歩いている多くの人に声をかけまくっても、
なかなか食べてもらうことはできません。
なぜなら、お腹が減っていないと食べてもらえないからです。
この「お腹が減っている」が潜在ニーズです。
カレーを食べる理由はあるけれど、カレーでなくてもいいのです。
この潜在ニーズに対し、カレーを提案しても１０人中３人くらいは食べてくれると思いますが、
全員は難しいでしょう。
これが二流営業パーソンのやっていることです。
ではどうすれば、、、
まずは潜在ニーズを引き出します。
お腹を空いていることを引き出せば、そこで提案はせず、我慢するのです。
どのようなものが食べたいのか？
最近食べて美味しかったもの、小学生の給食で好きだったもの、
土曜の昼間に新喜劇を見ながら食べてたものなど、
カレーが食べたいことを気づかせてあげるヒアリングをしていくのです。
ここで、カレー以外が出てもいいのです。
いろんな食べたいものの中から、本当に食べたいものを気づかせてあげるのです。
そして、「カレーが食べたい」と言った時が「顕在ニーズ」です。
ここまでニーズを聞き出し、整理し、本当に欲しいもの（重要なもの）を
明確にした上で、カレーを提案するとどうでしょう。
おそらく１０人中１０人が食べてくれるでしょう。
つまり、営業パーソンとしてお客様の要望をたくさん聞き、
それを全て叶えようと振り回されるのではなく、
お客様の要望や問題点の中の本当に叶えたい・解決したい「中心点」を明確にし、
お客様に気づいてもらうのです。
そして、その「中心点」を思いっきり提案すると、お客様の満足度は上がります。
そして、全て要望を叶えてくれた！自分が考えていたよりも素敵な提案をしてくれた！
となるのです。
潜在ニーズは必要な理由はありますが、明確に固まってないニーズ
顕在ニーズは○○の理由から△△が欲しいと明確に固まっているニーズ
わかりやすく言いますと、私がカレー屋さんだったとします。
カレーを売るためには大阪駅の横断歩道を歩いている多くの人に声をかけまくっても、
なかなか食べてもらうことはできません。
なぜなら、お腹が減っていないと食べてもらえないからです。
この「お腹が減っている」が潜在ニーズです。
カレーを食べる理由はあるけれど、カレーでなくてもいいのです。
この潜在ニーズに対し、カレーを提案しても１０人中３人くらいは食べてくれると思いますが、
全員は難しいでしょう。
これが二流営業パーソンのやっていることです。
ではどうすれば、、、
まずは潜在ニーズを引き出します。
お腹を空いていることを引き出せば、そこで提案はせず、我慢するのです。
どのようなものが食べたいのか？
最近食べて美味しかったもの、小学生の給食で好きだったもの、
土曜の昼間に新喜劇を見ながら食べてたものなど、
カレーが食べたいことを気づかせてあげるヒアリングをしていくのです。
ここで、カレー以外が出てもいいのです。
いろんな食べたいものの中から、本当に食べたいものを気づかせてあげるのです。
そして、「カレーが食べたい」と言った時が「顕在ニーズ」です。
ここまでニーズを聞き出し、整理し、本当に欲しいもの（重要なもの）を
明確にした上で、カレーを提案するとどうでしょう。
おそらく１０人中１０人が食べてくれるでしょう。
つまり、営業パーソンとしてお客様の要望をたくさん聞き、
それを全て叶えようと振り回されるのではなく、
お客様の要望や問題点の中の本当に叶えたい・解決したい「中心点」を明確にし、
お客様に気づいてもらうのです。
そして、その「中心点」を思いっきり提案すると、お客様の満足度は上がります。
そして、全て要望を叶えてくれた！自分が考えていたよりも素敵な提案をしてくれた！
となるのです。
6.お客様の問題点や解決策が先にわかっても言わない！
重要なのはお客様の本当の「中心点」（ニーズ）がわかっても、
営業パーソン先にが言わないということです。
ベテランになればなるほど、少し話しただけで、どんなことを望んでいるのか？解決策がわかるようになります。
それを先導して話をしてしまうと、お客様からすると誘導されてるように心理学的には感じるです。
そうではなく、半歩先を歩く感じです。
答えがわかっても「アホ」なふりしてお客様に気づかせるのです。
人は他人から言われたことよりも自分で言ったことで納得されるものです。
営業シナリオを作る際、自分が売りたいシナリオを作ると売れなくなります。
やり方は
①まずはお客様のニーズをいっぱい聞く
②聞き出したニーズを整理し、本当に必要な中心点（顕在ニーズ）を明確にする
③聞き出した顕在ニーズを中心に提案を考え、営業シナリオをつくる
④お客様の半歩先を歩く感じで質問により気づかせる
⑤最後に中心点を思いっきり叶える提案をおこなう
このような感じで成約率３０％UPは実現できます。
そして、お客様に振り回されることなく、ある程度コントロールできるようになります。
残業も減ると思います。
わからないことなどございましたらお気軽にご連絡ください。
営業パーソン先にが言わないということです。
ベテランになればなるほど、少し話しただけで、どんなことを望んでいるのか？解決策がわかるようになります。
それを先導して話をしてしまうと、お客様からすると誘導されてるように心理学的には感じるです。
そうではなく、半歩先を歩く感じです。
答えがわかっても「アホ」なふりしてお客様に気づかせるのです。
人は他人から言われたことよりも自分で言ったことで納得されるものです。
営業シナリオを作る際、自分が売りたいシナリオを作ると売れなくなります。
やり方は
①まずはお客様のニーズをいっぱい聞く
②聞き出したニーズを整理し、本当に必要な中心点（顕在ニーズ）を明確にする
③聞き出した顕在ニーズを中心に提案を考え、営業シナリオをつくる
④お客様の半歩先を歩く感じで質問により気づかせる
⑤最後に中心点を思いっきり叶える提案をおこなう
このような感じで成約率３０％UPは実現できます。
そして、お客様に振り回されることなく、ある程度コントロールできるようになります。
残業も減ると思います。
わからないことなどございましたらお気軽にご連絡ください。